Estratto SIG – Creazione dei leads
Riprendiamo l’approfondimento della “lead generation” cioè di quella fase preliminare delle campagne pubblicitarie consistente nella sollecitazione promozionale finalizzata alla raccolta di nominativi di consumatori che manifestano il proprio interesse in via generale per quel particolare prodotto o servizio che si intende promuovere.
Sollecitazioni dei leads
Figura – Il processo di creazione dei leads.
La sollecitazione commerciale mirata può avere per oggetto sia la promozione di un prodotto o servizio sia la raccolta della manifestazione di interesse per quel prodotto o servizio. In questa seconda ipotesi, la sollecitazione commerciale si scinde in due fasi:
- la prima – che è pur sempre rivolta ad un cluster di consumatori ritenuti pertinenti – ha come obiettivo quello di raccogliere la manifestazione di interesse del destinatario, mediante la compilazione del modulo di raccolta dati (form) per futuri contatti; la compilazione di tale modulo e l’inoltro dello stesso al Cliente, direttamente o per interposta persona, genera ciò che viene detto “lead”, cioè soggetti con forte propensione all’acquisto del prodotto o servizio offerto,
- la seconda parte della sollecitazione consiste nel contatto mirato dei leads da parte del Cliente per proporre e ottenere l’acquisizione effettiva dei suoi prodotti o servizi.
La prima fase della sollecitazione, quindi, funge da iniziale scrematura rispetto al cluster selezionato: mentre il cluster è un’aggregazione di individui che si ritengono in teoria interessati, la seconda si muove all’interno di un interesse confermato dal medesimo destinatario. Di conseguenza, anche se il lead non è ancora un cliente, esso è di certo un consumatore interessato e lo sforzo promozionale prodotto avrà presumibilmente un più alto tasso di successo grazie alla selezione “a monte” della prima sollecitazione.
Le precedenti puntate sui temi del digital marketing e creazione dei leads sono state affrontate dagli Editoriali del 21 gennaio, 4 marzo, 22 aprile e 6 maggio 2021.